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66、张有为:【聚焦】产品太多,如何做减法?

10月12日晚上,张有为老师与?大有在线课堂 20多位同学面对面聊天3小时,约一半的同学业绩提升明显,提升的第一大主要原因是下决心做产品线减法,在实现了产品的第一次减法后,让销售业绩得到了30%的提高或更多,也有销售业绩明显下降的,但这是表面现象,因为纯收入反而增加了。

现在大有课堂学员的4个主要市场手势
1)做单一品类或单品
2)逐渐减少产品SKU
3)做自己品牌的产品
4)或两条腿走路,既做别人的品牌,但逐渐向自己品牌侧重。

产品太多,如何做减法?


一、二八定律用3次,先找出20%的产品,然后20%中的20%,再20%中的20% = 0.8% = 1%。

二、在产品销售统计中,发现更大的商机:


1)在往年的销售统计中,先找出销售量大的头部产品。

2)销售量大,是因为价格低,相应利润也低,甚至很低,也许就是没有前途的鸡肋产品。

3)重点要分析销售量小的尾部产品,它们价格高,但利润也高,是有利润增长点的尾部产品。

三、如何取舍产品:
1)高利润的尾部产品,不一定是小市场,其实在中国没有小市场,再细分的目标客户市场,都能造就百个亿万富翁。

2)对于高价格高利润的尾部产品,只是你没有把产品的卖点外延(特色优势好处情绪体面)做好做到位,所以价格高了就做不动市场。

3)【核心】在于如果价格比同行高10%,但你要给客户多创造出30~50%的价值,这时它们的价格就不高了,客户当然愿意接受。如果你没有把高价格的理由讲清楚,当然撬不动市场。

4)对客户也要用二八定律去认知,市场上一定存在着高端客户,我们第一步就要瞄准20%中的20%,也就是4%的高端客户,他们在哪里?你无法或很难在地面上找到,一定是用互联网推广的方法,让他们主动找到你。

5)互联网的伟大意义,我认为就是让随机分布的高端客户,在地面上找也找不到的富人,轻轻松松的让他们在互联网上找到你,而且还主动加你好友,卧靠,这就是互联网的最大魅力。

6)给产品线做减法,让你有限的时间和精力聚焦在很少的产品上,这仅仅是表面现象,关键是能让有钱的客户找到你,与有钱人做生意就爽了。

补充:
1)官网上有全部的产品,可以把它理解为企业品牌形象官网。不去推广,只是展示。
2)地面渠道已经有多年沉淀,因此品牌形象官网就是配合地面销售渠道。
3)关键是在网络推广上,你必须聚焦某一款或几款产品,去反复重复的重点打造,占领客户心智。心智,是定位战略的终极目标。

 

学习更多内容,请到新浪微博@张有为

 

张有为

 

胡乔羚

策划大师、知名网络营销培训专家张有为唯一助理

5年为张有为老师安排过逾千场课程

回复咨询与报名的学员近万人

兼助理客服销售出纳迎宾保姆于一身

学员评价:见过最贴心的助理,没有之一

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